Este proyecto se basa en un proceso de búsqueda de clientes y diseño de propuestas de valor innovadoras con un continuo contraste con la realidad. Para ello, se ha adoptado el enfoque Lean Startup y la definición del Producto Viable Mínimo (MVP).

El concepto de Lean Startup (Blank, 2013; Ries, 2011) proporciona un enfoque científico para la creación y gestión de nuevas iniciativas e innovaciones y obtener así un producto (o servicio) deseado a manos de los clientes con mayor rapidez. Así, el enfoque Lean Start-up propone un proceso en bucles repetitivos hasta la construcción contrastada y validada del modelo de negocio (ver imagen.)

Proceso Lean Startup (Ries, 2011)

Además Lean Startup plantea dos claves importantes: Desarrollo- Aprendizaje (construir-medir-aprender) y Pivotaje.

En relación al desarrollo-aprendizaje, Lean Startup se basa en un enfoque obsesivo en el cliente en vez de en el producto, de manera que se busca aprender de cada iteración de nuestro producto o servicio para poner a prueba nuestras hipótesis y poder de esta manera saber hacia dónde avanzar.

Para conseguir validar nuestro aprendizaje es fundamental actuar con rapidez y no esperar a tener un producto perfectamente acabado, mientras antes podamos testear nuestras hipótesis con clientes de verdad, antes sabremos si estamos acertando o conviene rectificar.

De esta manera nace el proceso Customer Development y el Value Proposition Design (VPD) con la definición del producto viable mínimo (MVP), que no es más que trabajar con una versión de nuestro producto o servicio con las características fundamentales y que funciona adecuadamente, con el objetivo de maximizar nuestro aprendizaje del negocio, producto y mercado.

Esto choca frontalmente con el funcionamiento clásico del ciclo de innovación tradicional, en el que el orden correcto pasaba por todas las fases de creación del hasta finalizar su desarrollo para finalmente lanzar el producto o servicio, y esperar que hubiéramos acertado en nuestros planteamientos.

La nueva forma de trabajar reduce este tremendo gasto ya que desde el primer minuto estamos trabajando con clientes de verdad obteniendo un conocimiento del negocio que de otra forma sería imposible.

Para esto Lean Startup cambia el clásico ciclo de desarrollo por el novedoso ciclo de aprendizaje, que se basa en 3 fases:

• Construir: desarrollamos nuestro MVP centrado en las hipótesis que queremos comprobar.
• Medir: establecemos una serie de métricas con las que valorar nuestro experimento.
• Aprender: gracias a las métricas obtenemos información con la que aprenderemos nuevos detalles de nuestro negocio para seguir mejorando.

Este ciclo es iterativo, es decir, para cada hipótesis que queremos comprobar debemos crear un nuevo MVP, o una modificación, y lanzarlo para seguir aprendiendo. Se trata de una filosofía basada en la experimentación con ciclos de desarrollo muy cortos.

Nuestro MVPs nos sirven para comprobar desde nuestras hipótesis iniciales, problema y solución, y modelo de negocio, hasta cada nueva característica que queremos introducir, e incluso pequeñas modificaciones en nuestras “landing pages” por ejemplo.

En relación al segundo de los aspectos, otro de los objetivos de nuestros experimentos es de saber cuándo perseverar en la línea que llevamos o cuando pivotar el modelo de negocio cambiando alguna de sus premisas básicas. Esta información la podremos obtener con el aprendizaje que obtenemos de nuestros MVPs pero la decisión última siempre será nuestra.

Con un grado de incertidumbre tan grande como en el que se mueven muchas de las innovaciones que plantean las empresas, es imprescindible ser muy flexible para saber adaptar nuestro negocio a las realidades del mercado, de nada sirve perseverar en nuestra magnífica idea de negocio sin no somos capaces de encontrar clientes que estén dispuestos a pagar. En cambio a lo largo de nuestros experimentos es posible que hayamos encontrado otros segmentos de clientes, otras utilidades a nuestro producto, otras oportunidades… que pueden reconducirnos hacia el éxito.

Así con lo expuesto podemos subrayar el hecho de que en empresas innovadoras no solo es importante desarrollar un producto sino sobre todo “desarrollar un cliente” (Customer Development). Es decir, descubrir exactamente quién es nuestro cliente, qué problemas tiene y cuál es la solución más adecuada para él.

Así, Steve Blank (Blank, 2007) planteó para ello el proceso Customer Development que consta de cuatro pasos o etapas. La idea del proceso Customer Development es realizar una serie de actividades en contacto con clientes reales para no solamente validar (o invalidar) las hipótesis del Business Model Canvas sino evolucionarlo y obtener un modelo de negocio con todos sus elementos validados, lo cual eliminará mucho riesgo de nuestro negocio.

En la siguiente figura se pueden observar las cuatro etapas del proceso Customer Development.

Desarrollo de Cliente (Blank, 2007)

• Customer Discovery: Inicialmente no conocemos ni si quiera quién es nuestro cliente. El objetivo de esta etapa es definir una primera versión del Business Model Canvas (y el Value Proposition Canvas) para después entrevistar potenciales clientes para validar todas las hipótesis planteadas. Lo más importante en esta etapa será validar las hipótesis relativas a los clientes (especialmente sus problemas) y también validar las hipótesis relativas a la propuesta de valor; para ello lo más importante es entrevistar a clientes reales, .Es importante mencionar que en esta etapa no estamos intentando vender nuestro producto, sino preguntar a potenciales clientes si realmente tienen el problema que pensamos que tienen. Este paso habrá que repetirlo tantas veces como sea necesario hasta que encontremos un segmento de cliente con problema real y una solución que les aporte valor. 

• Customer Validation: En este momento ya hemos encontrado (o eso creemos) un cliente y una propuesta de valor adecuada. El objetivo de esta etapa es generar nuestras primeras ventas reales a Early Adopters que nos confirmen que estábamos en lo cierto en la etapa anterior. Para ello podemos desarrollar una primera versión de nuestro producto o MVP (Minimum Viable Product) o simplemente vender mediante una presentación de lo que será el producto en el futuro. En cualquier caso, lo importante es obtener compromisos de compra reales y por escrito de nuestros clientes. Si no somos capaces de conseguir clientes dispuestos a pagar (aunque sea una cantidad inicialmente baja) es que no existe realmente ese problema o la propuesta de valor que estamos ofreciendo no es adecuada. En tal caso, nos tocará pivotar: volver a la etapa de Customer Discovery y cambiar nuestro modelo de negocio, normalmente cambiando el segmento de cliente al que nos dirigimos o la propuesta de valor ofrecida. 

• Customer Creation: En la etapa anterior ya hemos generado nuestras primeras ventas a Early Adopters. El objetivo de esta etapa es comenzar a vender al mercado masivo. Este paso no es nada sencillo, ya que los Early Adopters no tienen las mismas motivaciones que la mayor parte de los consumidores. Los primeros buscan la innovación mientras que los segundos son mucho más pragmáticos. De hecho, es muy común encontrar startups que han conseguido sus primeras ventas y clientes pero no consiguen nunca escalarlas a un mercado masivo. 

• Company Building: En la anterior fase ya hemos conseguido generar ventas en el mercado masivo, por lo que hemos encontrado el product-market fit para el mismo. El objetivo en esta etapa es seguir escalando y mejorando continuamente la compañía. Desarrollaremos un equipo más profesional y una estructura de empresa más tradicional, ya que en este momento no es tan importante la búsqueda del modelo de negocio adecuado (que ya lo tenemos) sino ejecutarlo con la máxima eficiencia posible.

Business Model Canvas: Un  modelo de  negocio  es  una  herramienta  conceptual  que,  mediante  un conjunto  de  elementos  y  sus  relaciones,  permite  expresar  la lógica   mediante   la   cual   una   compañía   intenta   ganar   dinero generando   y  ofreciendo  valor  a  uno  o  varios  segmentos  de clientes,  la  arquitectura   de  la  firma,  su  red  de  aliados  para crear, mercadear y entregar  este  valor,  y  el  capital  relacional para  generar  fuentes  de  ingresos  rentables  y  sostenibles”.

Business Model Canvas (Fuente: Strategyzer)

Value Proposition Canvas: Para crear, mantener o hacer crecer una empresa, hay que enfrentarse todos los días a preguntas complejas. Lo que pensabas que valía hasta ayer, ahora ya no vale y hay que cambiar, anticiparse, tirar muchas cosas a la basura, Reconstruir y volverse a hacer preguntas clave. Y eso solo se consigue con una proactividad y espíritu de sacrificio y de trabajo; Pero, además, necesitamos método: ¿cómo lo hago?

El lienzo propuesta de valor integrado dentro del concepto “modelo de negocio” ofrece un método exhaustivo para poder encajar las necesidades de tus clientes con la propuesta que tu empresa ofrece en el mercado. El modelo es útil si te has visto abrumado antes por la tarea de creación de valor real, frustrado con reuniones improductivas y equipos mal alineados, o involucrado en proyectos brillantes y audaces que acabaron en fracaso.

El modelo del lienzo de la propuesta de valor está pensado para que evites perder el tiempo con ideas que no funcionan, diseñando, probando y ofreciendo a los clientes lo que realmente están esperando.

El lienzo de la propuesta de valor es un método de representación visual que se compone de tres partes: el perfil del cliente (1), donde se describen las características de un determinado grupo de personas, y el mapa de valor (2), donde se especifica cómo se pretende crear valor para ese determinado segmento de clientes. Se consigue el encaje, el tercer elemento del modelo, cuando ambas partes coinciden (3).

Value Proposition Canvas (Fuente: Strategyzer)