En la realización de un plan de negocio exige un tiempo. No se termina nunca, con el tiempo se hace más concreto y profundo. A continuación hay una guía para la realización del plan de negocio. Escribir vuestras ideas en papel de 4 a 8 folios son suficientes para empezar.

1.Presentación del proyecto

Se realiza una breve descripción de la empresa, sus promotores o equipo, así como de los productos a vender o servicios a prestar.

            Explicar por qué surge o se plantea la idea del proyecto (como respuesta a una necesidad detectada, solución a un problema existente, como forma de diferenciarse de algo que otros ya están haciendo, etc.). 

            Explicar la razones para tener un negocio, que valores recibirá el cliente. Por que pagaría un cliente por tener el producto / servicio, por que el competidor no ofrece esa oferta.

2.Mercado

Descripción del mercado, DEMANDA

            ¿Tienes contactos con poderosos clientes?

• Describir el mercado en el que se va a actuar.
• Dimensión del mercado y su evolución reciente y esperada.
• Tendencias.

Descripción del mercado, OFERTA

            ¿Cómo vas a vender tus productos o servicios?

• Describir la oferta que actúa en el mercado general, identificando las principales empresas que operan en él (nombre, dimensión, ubicación) y su posicionamiento (precios, nivel tecnológico, posición competitiva).

3.Empresa-Proyecto

Estrategia

• Definición de estrategias, políticas, procesos y estructuras organizativas de la nueva empresa.
• Planteamiento de la nueva empresa a la vista de las oportunidades de negocio detectadas.
• En su caso, nicho de mercado al que se pretende acceder
• Relaciones con las empresas existentes (colaboraciones, rivalidades...)

Producto/Servicio

El producto o servicio debe ser considerado como el medio para satisfacer la necesidad del cliente. 

• Explicación detallada de la gama de productos a ofertar: prestaciones, calidades, diferenciación frente a productos actuales, materias primas, aspectos esenciales del proceso de fabricación, aspectos cruciales de la relación con el cliente...
• ¿Diferencias contrastadas con los productos existentes? ¿Dónde radica la ventaja competitiva del nuevo negocio?
• ¿Cómo se garantiza los aspectos anteriores? Nivel de desarrollo alcanzado, homologaciones necesarias, etc.
• ¿Existen barreras de entrada? En tal caso, cómo se prevé su superación (por nosotros) o su mantenimiento (para otros).
• Cobertura tecnológica: existencia (o necesidad) de patentes, licencias....

Plan comercial

Consta de dos grandes bloques, el plan de Marketing  que debe describir los detalles de cómo pensamos comercializar nuestro producto y el plan de Ventas que indicará los resultados que esperamos lograr con las acciones descritas en el plan de Marketing.

Plan de Marketing

Establecer cuáles serán las políticas de la empresa en cada uno de los seis puntos claves del Plan de Marketing. El acierto de estas políticas es definitorio sobre el éxito que el negocio puede tener. Las decisiones que aquí se tomen deben basarse en la información precisa que se disponga. Considerar la conveniencia de realizar un Estudio de Mercado para aumentar la fiabilidad de la información que utilizamos.

• Segmentación del mercado:

-Vista de punto de nuestra empresa: Fragmentar el universo de clientes potenciales en grupos de consumidores de su producto/servicio que respondan a comportamientos homogéneos. Seleccionar a cuál/es de ellos vamos a atacar y a cuál/es vamos a “despreciar”, en nuestra oferta.

-Vista de la competencia: Grupos de clientes a los que vende la competencia.

• Producto/Servicio:

- Vista de punto de nuestra empresa: Para cada segmento ver qué atributos del producto/servicio tienen mayor valor para el cliente. Considerar si el producto/servicio a vender requerirá algún servicio extra (pre/post venta).

- Vista de la competencia: Principales productos de la competencia.

• Políticas de precios:

- Vista de punto de nuestra empresa: Establecer los criterios para fijar el precio del producto.

- Vista de la competencia: Precios detectados de la competencia.

• Canales de distribución:

- Vista de punto de nuestra empresa: Cómo haremos llegar nuestro producto a cada uno de los mercados objetivo. Pasos que deberá recorrer; mayoristas; detallistas; almacenes desde nuestra empresa al consumidor final. Condiciones comerciales que vamos a establecer con cada uno de ellos.

- Vista de la competencia: Canales de distribución que utiliza la competencia.

• Fuerza de ventas:

- Vista de punto de nuestra empresa: Qué tipo de agentes de ventas vamos a utilizar: distribuidores; vendedores propios; comisionistas; etc. Cómo pensamos retribuirlos, y controlarlos. Cómo será el despliegue de esa fuerza de ventas sobre el territorio: por zonas geográficas; por gama de productos; por tipo de clientes; etc.

- Vista de la competencia: Qué tipo de fuerza de ventas utiliza la competencia. Su valoración.

• Comunicación:

- Vista de punto de nuestra empresa: Cuál es eje de la comunicación. Redactar los mensajes que queremos transmitir a nuestro cliente potencial. A ser posible presentar un borrador de folleto, anuncio, imagen del establecimiento o cualquier otro medio de comunicación del que pensemos servirnos. …

- Vista de la competencia: Elementos de comunicación de la competencia. Folletos, catálogos, anuncios, etc.

Plan de Ventas

Estimar cuál es el volumen máximo de ventas que podía lograrse en los segmentos que se han fijado anteriormente.

El plan de Ventas puede realizarse por el método tradicional de ventas por mes previstas en los tres primeros años; para simplificar la presentación puede realizarse una tabla con las ventas por trimestre en idéntico plazo.

            Existen otras maneras para presentar las ventas, como considerar las ventas en tres etapas de la empresa. Lanzamiento, incursión en el mercado, primer test de respuesta real del mercado a nuestras expectativas. Asentamiento en el mercado, el volumen de ventas alcanza ya valores significativos que puede provocar reacciones de la competencia. Consolidación del negocio, indicado por una cierta estabilidad en las ventas. Se alcanza un nivel de ventas que ya tiene que ver con el volumen del mercado.

Plan de Producción

• Plan de fabricación, descripción del proceso, haciendo hincapié en los aspectos claves. Operaciones integradas y subcontratadas. Instalaciones y equipos precisos. Mencionar diferencias con la competencia actual. Disponibilidad y garantía en el suministro. Capacidad de producción instalada prevista. Diseño/distribución de planta.
• Plan de compras, descripción de materias primas, Suministros necesarios (energía).

      Almacén

• Costes de fabricación, estimación por tipos de producto. 
• Proveedores, grado de importancia de nuestra empresa para ellos. Nuestro poder de negociación frente a ellos, nivel de dependencia de nuestra empresa frente al proveedor y proveedores alternativos.
• Otros aspectos, personal, departamentos físicos, servicios generales.

Inversiones previstas

Detallar las inversiones importantes. Especificar la cuantía de la primera inversión, con sus gastos y políticas de amortizaciones, a la vez que los primeros tres años de inversión.

Aspectos económicos

• Hay diferentes formas de presentar los resultados esperados, les sugerimos una forma simplificada pero que permite vislumbrar la evolución del negocio con claridad.
• Y si se ve primordial se puede crear un balance provisional. Especificar las entradas de financiación de la empresa, fondos propios, recursos ajenos, o cualquier tipo de financiación.

Organización

Dibujar el organigrama inicial y su evolución a lo largo de los tres primeros años.

Cronograma

Plan temporal de puesta en marcha del conjunto de operaciones.

Otros aspectos relevantes

Incluir un examen específico de otros aspectos que pueden ser relevantes para el análisis del proyecto, por ejemplo la justificación medioambiental del proyecto.

4.Conclusión: Viabilidad económico-financiero del proyecto